Sektor motoryzacyjny jest mniej obecny w e-commerce B2B, niż wynosi średnia dla wszystkich badanych branż. Statystyki pokazują, że 39% dystrybutorów części samochodowych i warsztatów prowadzi sprzedaż on-line, podczas gdy średnia wynosi 41%. Co stanowi największą motywację do wejścia w e-commerce?
Jak się okazuje dla większości (73%) jest to przede wszystkim chęć zdobycia nowych klientów. Dla ponad 55% ankietowanych to kwestia sprostania nowym wymaganiom klientów. Połowa pytanych planuje w ten sposób zwiększyć sprzedaż, a 45% uczestników rozbudować udziały na rynku.
Firmy aktywne w sektorze on-line wymieniają wiele pozytywnych efektów i zmian, które mają miejsce po rozpoczęciu sprzedaży internetowej. Statystycznie rzecz biorąc, aż 45% potwierdza wzrost liczby klientów, 27% przyznaje, że odnotowało poprawienie się wyników sprzedażowych, a 23% mogło pozwolić sobie na zwiększenie marży. Wychodzi więc na to, że w sumie u 62% badanych firm, które wprowadziły sprzedaż internetową, w znaczny sposób poprawiły się parametry sprzedaży.
Sprzedaż internetowa w branży motoryzacyjnej?
Co prawda, sektor motoryzacyjny jest mniej obecny w e-commerce B2B, niż wynosi średnia wszystkich branż. Santander Bank Polska we współpracy z Mobile Institute, Stowarzyszenie Dystrybutorów i Producentów Części Motoryzacyjnych (SDCM) opracował raport „E-commerce B2B – biznes w sieci. Perspektywa branży motoryzacyjnej – rynek części i napraw”. Wynika z niego jasno, że sprzedaż części samochodowych prowadzona przez internet dotyczy 39% dystrybutorów oraz warsztatów samochodowych. Jednocześnie, jak pokazują statystyki, średnia wynosi 41%. W pewnym sensie jest to wynikiem rozdrobnienia tego sektora, w którego skład wchodzą przede wszystkim małe firmy. Warto zwrócić uwagę, że największe przedsiębiorstwa motoryzacyjne, które rozwijają się z duchem czasu, przykładają sporą uwagę do budowania kanałów on-line. Tym samym wytyczają szlaki i trendy, które mogą zostać podpatrzone, a następnie powielone przez mniejsze podmioty.
Pandemia nie wpłynęła w sposób znaczący na digitalizację sektora automotive. Jednocześnie ze względu na jej gospodarcze skutki, więcej ludzi decydowało się na naprawę swojego samochodu niż kupno nowego. Zauważyć również można, że w 2020 roku zwiększył się przychód dystrybutorów części samochodowych (o 5,9%). Ta intensywnie rozwijająca się dynamika była obecna również rok później — po trzech kwartałach 2021 roku odnotowano wzrost przychodów tego sektora o 25% r./r.
Dla większości przedsiębiorstw w branży motoryzacyjnej (64%), które włączyły segment B2B, kanał e-commerce sam w sobie stanowi uzupełnienie tradycyjnych form sprzedaży. Co więcej, 5% firm biorących udział w ankiecie, w ogóle nie korzysta już z klasycznej metody sprzedaży. Biorąc pod uwagę wszystkie firmy, funkcjonujące w e-commerce B2B odsetek ten wynosi 10%. Stanowi to potwierdzenie, że klasyczna metoda sprzedaży rzeczywiście w dalszym ciągu jest bardzo istotna, szczególnie w branży motoryzacyjnej.
E-commerce vs. tradycyjna sprzedaż
Warto również zwrócić uwagę, jakie dokładnie formy sprzedaży online cieszą się największą popularnością w sektorze motoryzacyjnym. W tym przypadku, aż 77% firm ma własny e-sklep, natomiast 1/4 przedsiębiorstw wykorzystuje dedykowane temu systemy EDI. Dodatkowo 1/4 podmiotów, to małe firmy, które zdecydowały się na wykorzystywanie platform osób trzecich.
Skłonność do zakupów za pośrednictwem kanałów internetowych stale rośnie i wynika m.in. z wygody, oszczędności czasu oraz z przyzwyczajenia do tej formy kupowania. Świadczy to równocześnie o pogłębiającej się cyfryzacji rynku, w tym także sektora motoryzacyjnego. W stosunku do całego rynku B2B w Polsce branża samochodowa wykazuje stosunkowo niski udział zakupów przez internet. Jak pokazują badania – 50% przedsiębiorstw motoryzacyjnych dokonuje zamówień przez internet, co w porównaniu do średniej rynkowej stanowi prawie 20 punktów procentowych mniej. Jak twierdzą eksperci, najprawdopodobniej wynika to z wysokiego przywiązania do klasycznych form transakcji, które w dalszym ciągu dominują w tej branży.
Nowe możliwości i lepsze wyniki
Największą motywacja do pojawienia się na rynku e-commerce dla zdecydowanej większości firm (73%), jest dotarcie do nowych klientów. Następnym motywem, którym kieruje się 55% firm, jest chęć sprostania idącym z duchem czasu wymaganiom klientów. Połowa pytanych tym sposobem planuje zwiększyć sprzedaż, a 45% udziały w rynku.
Możliwość zakupów online stała się w zasadzie standardową i popularną funkcją, której oczekują klienci. Dodatkowo warto pamiętać, że kanał online umożliwia dystrybutorom stosunkowo łatwą ekspansję na inne kraje Unii Europejskiej.
Ciekawą informacją jest również to, że jedynie w przypadku 9% firm, które działają w sektorze e-commerce, udział e-eksportu przekroczył 20% sprzedaży online. Co więcej, dla 55% ten udział wyniósł poniżej 5%,. Równocześnie stanowi to ogromną przestrzeń, którą można wykorzystać, rozwijając i budując zagraniczny e-commerce. Dodatkowo wiele przedsiębiorstw funkcjonujących w internecie, w przeciwieństwie do tych, które opierają się na tradycyjnej i stacjonarnej sprzedaży, zauważa potencjał optymalizacji kosztów transakcji (27%, +7 p.p. w stosunku do całego rynku B2B).
Szybkie wdrożenie e-commerce
Jak pokazują statystyki sektor firm motoryzacyjnych działających B2B, wdraża e-commerce w dużo szybszym tempie niż cały rynek B2B. Sprzedaż w głównej mierze prowadzona jest przez e-sklepy, rzadziej stosuje się rozwiązania typu EDI. Przeciętny czas dla wdrożenia e-commerce dla 32% firm wynosi do 3 miesięcy. 9% przedsiębiorstw na tę samą czynność przeznaczyć musi więcej czasu, bo do ok. pół roku. Jak się okazuje co 5 przedsiębiorca z branży motoryzacyjnej, jest w pełni świadomy, że sprzedaż on-line to stały proces, który wymaga nieprzerwanego kultywowania, aby spełniać wymogi rynku.
Duża część firm motoryzacyjnych nie wyznaczyła wskaźników KPI. Mimo tego wiele z nich przeprowadziło różne czynności mające przygotować biznes do wdrożenia e-commerce. Możemy tu wyróżnić działania takie jak: analiza konkurencji (45% firm), uporządkowanie ofert produktowych i bazy klientów, a także budowa zespołu do spraw e-commerce.
Mniejsze zaufanie w branży moto
W porównaniu do przedsiębiorstw B2B, firmy samochodowe rzadziej nastawiają się na sukces w związku z wprowadzeniem e-commerce. Tutaj właśnie podstawowy problemem dla wielu podmiotów może stanowić brak zdefiniowanego KPI. Po pierwsze wskaźniki mają ułatwić monitorowanie efektów wejścia w sprzedaż internetową, a po drugie pomóc w odpowiednim dostosowaniu aktywności marketingowej w nowym kanale sprzedażowym.
Wiele firm zauważyło pozytywne efekty płynące z e-commerce. Między innymi wpłynęło to na optymalizację zatrudnienia i zwiększenie efektywności sprzedaży. Dodatkowo wspomogło proces lojalizacji obecnych klientów, której miarą jest częstotliwość zakupów, a także pozakupowa satysfakcja kupującego. Główną zaletą, jak twierdzi 45% pytanych jest zwiększęnie się liczby klientów. U 27% przełożyło się to na wzrost wyników sprzedażowych, a nieco mniejszy odsetek (23%) zwiększył marże sprzedaży.
E-commerce i rozwój firmy
Mimo że internet nie od razu staje się główną przestrzenią sprzedażową danego przedsiębiorstwa, to firmy, które już wdrożyły e-commerce B2B, zamierzają nadal go rozwijać. Sprzedaż przez internet staje się nieodzownym elementem działania przedsiębiorstw nie tylko lokalnie, ale także na rynku globalnym. Co więcej, e-commerce może stanowić dominującą część sprzedaży i sposób na dalszy rozwój. Nadal jednak istnieją firmy, które nie zamierzają wejść w internetową przestrzeń. Według statystyk 26% tych przedsiębiorstw rozważa wejście w e-commerce na przestrzeni. Z kolei 39% takiej możliwości w ogóle nie bierze pod uwagę. Aż ponad połowa ankietowanych aktualnie nie ma konkretnych planów w tej kwestii.
