9 czerwca 2021 roku we Wrocławiu odbył się FintechRejs. Była to już piąta edycja wydarzenia poświęconego finansom w połączeniu z najnowszymi technologiami. Podczas spotkania odbyły się trzy panele dyskusyjne, w których udział wzięli zaproszeni eksperci.

Moderatorem dyskusji na temat sprzedaży produktów finansowych online był Rafał Tomkowicz, Redaktor prowadzący Banking Magazine.

Uczestnicy:

• Dominika Skrętowska – Operations Manager Adtraction,
• Tymon Zastrzeżyński – CEO Grupa Loando,
• Sylvie Pruchniewska – Country Manager Monevo,
• Stanisław Duda – CEO Finelf

Rafał Tomkowicz: Chodzi mi po głowie temat Allegro, który niedawno poruszył Michał Pawlik, więc pytanie z początku do Panów – reprezentujecie duże porównywarki finansowe, które oparte są głównie na rynku organicznym, co pozwala sprzedawać dużo produktów finansowych. Jak widzicie zmianę zachowań klienckich przez wprowadzanie płatności, które mają za zadanie pozyskanie tego ruchu dużo wcześniej (nie z organicznego wyniku wyszukiwania), tylko w momencie zaistnienia tej potrzeby, którą klient dostaje w e-commerce przechodząc bezpośrednio do systemów płatności?

Stanisław Duda: Generalnie widzimy sporą zmianę w systemie dystrybucji produktów finansowych, np. na podstawie Twisto. Faktycznie proces sprzedaży zaczyna się znacznie wcześniej niż w przypadku porównywarek internetowych czy pośredników finansowych. Z perspektywy swojego biznesu nie obawiam się tego poważnie. Uważam, że to jest klient raczej bankowy niż pozabankowy. Faktycznie może nastąpić odpływ części najlepszych klientów, szacuję to na około 15 proc. w samych chwilówkach. Odpowiedzią na ten problem może być dokładniejsza personalizacja i skupienie się na dłuższych produktach, jak kredyty czy pożyczki ratalne.

Tymon Zastrzeżyński: Według mnie to są odrębne produkty, zupełnie inaczej targetowane. My targetujemy się na klienta, który szuka finansowania, bnple targetują się na klienta, który już wchodzi na ich sklep, więc ma pieniądze i chce coś kupić. Tym finansowaniem podbijają sobie po prostu wartość koszyka, ponieważ dzięki niemu klient kupi produkt droższy. Według mnie to są różne targety i nie powinno to stanowić zagrożenia.

Czy na rynku zabraknie miejsca?

Rafał Tomkowicz: Dominika, reprezentujesz sektor pośrednictwa online – dostarczasz produkt od producenta do odbiorcy – czy Wy nie boicie się o swój biznes, że za chwilę dwa, trzy duże podmioty wejdą na rynek, zaopiekują się nim bardzo dobrze i dla Was już nie będzie miejsca?

Dominika Skrętowska: Tak, jak powiedział Tymon – my pomagamy pożyczkodawcom w sprzedaży produktów finansowych. Ten klient, który rzeczywiście szuka pożyczek, jest troszkę innym klientem niż klient e-commercowy. Druga strona to produkty typu Twisto, dzięki którym klient szybciej kończy proces zakupowy, ponieważ może wybrać tylko produkt odroczony i nie ma się nad czym zastanawiać. Z perspektywy sieci afiliacyjnej nie boimy się o to.

Sylvie Pruchniewska: Monevo działa na rynku w UK, w Stanach. w Australii. Na rynku polskim będziemy dopiero aktywni od lipca, więc będę bazowała na wiedzy z innych rynków. Ja uważam, że konkurencja może być też partnerstwem. Liczymy na współpracę z takimi podmiotami, jak porównywarki finansowe, bo jesteśmy white labelem technologicznym i mamy technologię, która usprawnia te procesy. Tak samo, jeśli chodzi o aplikacje i współpracę z sieciami afiliacyjnymi.

Zmiany w podejściu użytkowników

Rafał Tomkowicz: Przy pierwszym panelu dużo rozmawialiśmy na temat wpływu COVID-u na proces weryfikacji tożsamości zdalnej. Jak z Waszej perspektywy widzicie zmiany podejścia użytkowników od momentu rozpoczęcia się pandemii? Już wcześniej prowadziliście biznes online, jednak pandemia wymusiła przejście do online’u wielu firm, które do tej pory działały raczej w kanale offline. Jak to odczuliście?

Dominika Skrętowska: Z perspektywy sieci afiliacyjnej to nie był łatwy czas, bowiem wielu pożyczkodawców zatrzymało swoją działalność, natomiast z perspektywy e-commercowej to były same wzrosty, za którymi wiele podmiotów e-commercowych nie nadążało.

Tymon Zastrzeżyński: Z naszego punktu widzenia początek pandemii na rynku finansowym i pożyczkowym to była duża zmiana. Większość firm się zmroziła. Pod kątem konsumentów nie widzimy żadnych zmian behawioralnych, jednak na pewno spadł popyt na pożyczki, bo cała gospodarka się zmroziła, konsumpcja spadła. Na firmach wymusiło to zwiększenie technologicznego podejścia. Większość banków, z którymi współpracujemy, zaczęła pracować online’owo, dzięki czemu ten proces afiliacyjny stał się też bardziej efektywny dla nas. Z biegiem pandemii myślę, że tylko zyskaliśmy kątem zwiększenia współpracy z firmami działającymi online, bo to nie jest tajemnicą, że większość firm offline’owych zmniejszyła swoją skalę, w związku z czym zaczęły się bardziej uśmiechać do partnerów online’owych.

Sylvie Pruchniewska: Przez okres 12 miesięcy wzrosła świadomość klienta w zakresie zarządzania finansami i własnym scoringiem. Na pewno klient oczekuje większej dostępności do usług finansowych, jednak w tym roku bariera regulacyjna nie pozwoliła firmom pożyczkowym udzielać finansowania na takim poziomie, jak sobie życzyły i zamknęły rok na ujemnych wynikach.

Stanisław Duda: Przez parę miesięcy – jak wszyscy – notowaliśmy poważne spadki, aczkolwiek wydaje mi się że to głównie kwestia regulacyjna, bowiem mamy też swoją odnogę w Hiszpanii, gdzie wszystko wróciło już do poziomów sprzed pandemii. Myślę, że to kwestia bardziej regulacyjna niż kwestia zmian wśród konsumentów. Jeszcze pół roku może się to odbudowywać, ale w dłuższej perspektywie to, co się wydarzyło, było dobre dla rynku, bowiem banki zmniejszają placówki i będą szukały swoich furtek w kanale online, dzięki czemu będą bardziej skore do współpracy z nami.

Jak będzie wyglądała sprzedaż produktów finansowych online?

Rafał Tomkowicz: Wszyscy reprezentujecie biznes globalny i sprzedajcie na innych rynkach. Jak Waszym zdaniem będzie wyglądała sprzedaż produktów finansowych w okresie następnych pięciu lat? Czy widzicie w innych działalnościach przykłady produktów, które “wymiatają” i można to zauważyć, a w Polsce ich jeszcze nie ma?

Stanisław Duda: Wydaje mi się, że będziemy iść w stronę personalizacji, czyli tego, co możemy zobaczyć np. w Stanach – że przez porównywarkę bardzo trudno jest przejść bezpośrednio do firmy pożyczkowej. Według mnie trend ten będzie rosnąć w nadchodzącym czasie. Myślę, że nowe kanały będą się rozwijać i będziemy iść w stronę uberyzacji, czyli obniżania kosztów w zamian za pozyskiwanie nowych klientów. Można to zobrazować na prostym przykładzie: wcześniej korzystałem z taksówek raz na pół roku. Odkąd jeżdżę Uberem, to wsiadam do taksówki co drugi, trzeci dzień. Wydaje mi się, że niebawem odczujemy to w pożyczkach, zamiast jednej dużej pożyczki klienci będą pożyczać częściej niewielkie kwoty.

Sylvie Pruchniewska: Spójrzcie, jaka jest dynamika tego typu rozwiązań. Jeszcze kilka lat temu, gdy klient chciał dostać kredyt, musiał się udać do swojego banku, a jeśli dostał w nim odmowę to musiał budować relację z innym bankiem. Dzisiaj z poziomu smartfona można wypełnić wniosek i otrzymać spersonalizowane oferty. To, co jest widoczne u nas na rynkach w Stanach czy w UK to to, że cenione jest indywidualne podejście do klienta, personalizacja produktów finansowych. Druga kwestia to szybsza integracja z bardzo ważnymi podmiotami, czyli żeby banki były również otwarte na ten interfejs API.

Tymon Zastrzeżyński: Jeśli chodzi o rynki zagraniczne to widzimy pewne specyficzne trendy, produkty, np. w Polsce karty kredytowe straciły na popularności, natomiast z naszego doświadczenia w krajach hiszpańskojęzycznych wynika, że karty kredytowe są tam bardzo “na topie” i ludzie chętnie po nie sięgają. Tak więc każdy rynek ma swoją specyfikę. Jeśli chodzi o produkty to oczekuję, że powoli będą wchodzić nowe chargerbanki, które mogą odbierać depozyty i nie mają ograniczeń w pozyskaniu kapitału, z drugiej strony wchodzą od razu z kosztem dla klienta porównywalnym do banków i będzie można ugryźć takiego klienta prime, który oczekuje produktu taniego na wysoką kwotę.

Dominika Skrętowska: Jeśli chodzi o Skandynawię to limit odnawialny jest tam bardzo popularnym produktem. Mam nadzieję, że rynek pójdzie w kierunku, w którym wszystko zrobimy jednym kliknięciem, że to będzie bardzo łatwe i przystępne dla konsumenta i że to wszystko będzie dostępne online od A do Z.

Rafał Tomkowicz: Chciałbym na koniec podzielić się swoją refleksją odnośnie tego, jak to wszystko poszło do przodu. Dla mnie pierwszym przykładem fintechu był bankomat. Nie wiem, kto z Państwa miał ostatnio okazję wypłacać pieniądze z bankomatu. Czas wyświetlania reklam, wpisywania PIN-u i oczekiwania na wypłatę pieniędzy… Nie wiem, czy Vivus by mi szybciej ich nie przelał.